Veränderungs- und Einkaufsprozesse in Unternehmen erfolgen nach bestimmten Mustern und bestehen aus mehreren Phasen. Die Prinzipien dieser Prozesse in größeren Accounts kennenzulernen, ist Ziel dieses Seminars.

Sie erlernen anhand von Beispielen aus dem ITK-Umfeld Veränderungsprozesse zu analysieren, zu initiieren und  positiv voranzutreiben, bis zum Abschluss eines Verkaufsprojektes auf Managementebene. Dabei werden alle Ebenen einer Kundenhierarchie in Betracht gezogen; mittels Fallstudien und spezifischer Übungen werden die technischen, wirtschaftlichen und strategischen Merkmale der eigenen Lösung herausgearbeitet und in Form eines Wertangebotes dargestellt. Wesentliche strategische Prinzipien des Key-Account-Managements sowie methodisches Vorgehen in Gesprächen und Präsentationen stellen den Praxisbezug zur eigenen Arbeit sowie den Lernerfolg sicher.