Innovation ist relativ! Neue Technologien und Produkte kundenorientiert verkaufen

Menschen sind zwar von Natur aus auf Lernen und Entwicklung ausgelegt. Was manchen von uns jedoch schwerfällt, sind die schnellen Veränderungen. Ob wir dabei eher offen für Neues sind oder tendenziell eine konservative Grundhaltung haben, ist kein Zufall. Unsere Biostruktur gibt durch die individuelle Ausprägung der Grundkomponenten den Rahmen vor:

Glaubenssätze der GRÜN-Komponente sind zum Beispiel: 

  • „Da weiß man, was man hat!“
  • „Das haben wir doch schon immer so gemacht!“
  • „Schuster, bleib bei deinen Leisten!“

Glaubenssätze der ROT-Komponente sind zum Beispiel:

  • „Was kümmert mich mein Geschwätz von gestern!“
  • „Versuch macht klug!“
  • „Der Zweck heiligt die Mittel!“

Glaubenssätze der BLAU-Komponente sind zum Beispiel:

  • „Es muss perfekt sein!“
  • „Entdecke die Möglichkeiten!“
  • „Man muss auch an die Folgen denken!“

Kleine, kontinuierliche Veränderungen sind deshalb von den meisten Menschen ganz einfach zu bewältigen: ein Update für den Computer, ein anderes Auto mit automatisch funktionierender Spritsparfunktion (Start-Stop-Automatik) oder eine Winterjacke aus einer neuartigen Funktionsfaser. Immer wenn wir unser gewohntes Verhalten nicht entscheidend verändern müssen, handelt es sich um kontinuierliche Veränderungen, die für die meisten Menschen kein Problem darstellen.

Anders sieht es bei einem nicht-kontinuierlichen Wandel aus, der eine größere Verhaltensänderung erfordert. Also beispielsweise beim Wechsel vom klassischen Pkw mit Verbrennungsmotor auf ein reines Elektroauto mit vergleichsweise geringer Reichweite und langen Ladezeiten oder beim Wechsel auf ein neues Computerbetriebssystem (beispielsweise von Windows XP auf Windows 10 mit vollkommen neuer Bedienungsoberfläche). Die Herausforderung dabei: Es muss eine unsichtbare Grenze überwunden werden, bevor es eine breite Akzeptanz für derartige Veränderungen gibt.

Am Beispiel des heute allgegenwärtigen Smartphones lässt sich diese Grenze verdeutlichen:
Aktuell besitzen rund 46 Millionen Deutsche ein Smartphone. Damit sind Smartphones heutzutage eine akzeptierte Technologie, die breite Schichten der Bevölkerung erreicht hat – aber eben noch nicht alle. Bis dahin war es jedoch ein langer Weg. Lassen Sie uns deshalb einmal an den Anfang der Smartphone-Entwicklung zurückgehen – zu den persönlichen digitalen Assistenten (PDAs). So brachte Apple mit dem Newton bereits 1993 einen ersten Taschencomputer auf den Markt. Deutlich erfolgreicher war 1997 die Firma Palm. Mit dem Palm Pilot brachte sie ein handliches und vergleichsweise kostengünstiges Gerät heraus, mit dem man bereits Aufgaben, Termine und Notizen verarbeiten konnte. Ab 2002 wurden solche Geräte um Telefon- und Messaging-Funktionen erweitert und mit dem Palm-Treo oder dem Nokia Communicator entstanden die ersten Urahnen unserer heutigen Smartphones. Erst 2007 kam dann das erste iPhone auf den Markt. Technisch war es zwar den etablierten Geräten klar unterlegen, aber viel einfacher zu bedienen und mit zusätzlichen Features ausgestattet (Telefon plus iPod plus Internet Communicator plus Kamera plus Apps) und öffnete so schrittweise den Massenmarkt für Taschencomputer. Nachdem damit ein neues Konzept verfügbar war (Touch-Bedienung plus Apps), boten immer mehr Anbieter ähnliche Geräte an. Das führte zu steigenden Absatzzahlen und sinkenden Preisen, womit diese Technologie für breite Käuferschichten erschwinglich wurde. Übrig bleibt heute eine kleine Gruppe von Skeptikern, die auch längst etablierte Technologien und Innovationen ablehnen; entweder weil sie keinen Nutzen für sich darin sehen oder weil sie eine grundsätzlich ablehnende Haltung diesen gegenüber haben („Das ist nicht sicher, Handystrahlung ruft Krebs hervor, digitale Demenz, haben wir früher auch nicht gebraucht, …“).

Wenn Menschen über Neues reden, können sie demnach jeweils ganz unterschiedliche Bewertungsmaßstäbe im Kopf haben und müssen daher auch ganz unterschiedlich angesprochen werden:

  • BLAU-dominierte Menschen suchen aktiv nach Neuem, interessieren sich für neue Technologien und die damit verbundenen Möglichkeiten: „Es funktioniert noch nicht wirklich gut, aber denk bloß mal an das Potenzial, wenn das alles erst mal richtig läuft!“.
  • ROT-dominierte Menschen begeistern sich für neue Dinge, wenn das Neue begehrenswert erscheint und einen Zugewinn an Status und Leistungsfähigkeit verspricht: „Neuer, größer, schneller, weiter.“
  • GRÜN-dominierte Menschen orientieren sich an Vertrautem, schätzen Kontinuität und scheuen das Risiko: „Was ist sichtbar am Markt und wird bereits von vielen Menschen problemlos genutzt?“

Deshalb verläuft die Entwicklung von Erfindungen über Innovationen hin zu Standards häufig von BLAU über ROT zu GRÜN. Diese Unterschiede in der Sicht- und Erlebensweise sind keine Fehlleistungen, vielmehr sind auch sie Ausdruck unserer individuellen Persönlichkeit. Deshalb gilt: Wer Persönlichkeiten richtig einschätzt und Anspricht, wirkt überzeugender und verkauft einfach besser!

 

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