IT-Vertrieb optimiert: Sachkompetenz top – Menschenkompetenz flop?

Biostruktur als Schlüssel zum Kunden

Natürlich zeichnen auch einen Vertriebsmitarbeiter im ITK-Bereich dauerhafte Verkaufserfolge aus. Offenbar ist es jedoch gar nicht so einfach die potenziellen Kunden von den Vorteilen des eigenen Angebots gegenüber Mitbewerbern zu überzeugen. Daher werden mittlerweile in jeder Stellenausschreibung der Bereiche IT-Vertrieb und Projektmanagement von den Bewerbern „exzellente Kommunikationsfähigkeiten bzw. hohe Kommunikationskompetenz“ erwartet. Zunehmend spielen diese persönlichen Kompetenzen neben der Sach- und Fachkompetenz in IT-Themen also eine immer größere Rolle.
Der potenzielle Kunde muss sich gut aufgehoben fühlen und vor allem verstehen und nachvollziehen können, was die Vorteile des einen Angebotes gegenüber dem anderen sind.

Branchenfremd und doch lassen sich Synergien erkennen

Der Erfolg von Harley-Davidson beispielsweise beruht nicht etwa allein darauf, dass sie gute und wirtschaftliche Motorräder bauen. Sie bieten außerdem einen hohen Erlebniswert, den Menschen mit Freiheit, Abenteuer und Status in Verbindung setzen. 
Selbstverständlich handelt es sich dabei nun um Lifestyle-Produkte, jedoch mit Blick auf unsere Smartphones, welche selbsterklärend die Schnittstelle von Lifestyle und IT bilden, verhält es sich genauso.
Android-Geräte belegen regelmäßig die Top 10 der Testergebnisse von Chip und Connect. Das Apple iPhone hingegen findet sich grundsätzlich auf den Rängen 10-15 wieder. Trotz dieser Ergebnisse schöpft Apple bei einem Marktanteil von nur 20% in diesem Segment (laut IDC) mehr als 80% Gewinn mit seinem iPhone ab

Fazit: jeder Kunde wägt für sich das individuelle Kosten-Nutzen-Verhältnis ab und trifft seine Investitionsentscheidung vorrangig nach dem wahrgenommenen Nutzen.

Im IT-Vertrieb bedeutet dies nun wiederum, dass wir zwischen Spezifikation eines Produktes bzw. einer Dienstleistung und dem nachvollziehbaren Nutzen für den Kunden unterscheiden müssen.

Verständnis geht über Fachidiotie

Der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb von IT-Produkten und -Dienstleistungen liegt also in der Beantwortung der Frage des Nutzens für den Kunden.
Ein CRM-System beispielsweise, bedeutet für den potenziellen Kunden höhere Transparenz und bessere Steuerungsfähigkeit von Verkaufsprozessen sowie folglich die optimale Ausschöpfung des Kundenpotenzials. Diese Punkte im Einzelnen nachvollziehbar erläutert und in Verbindung mit den individuellen Argumenten für das jeweilige IT-Produkt oder die -Dienstleistung entsprechend dem Bedarf des einzelnen Kunden stellen letztlich den Nutzen dar.

Fazit: Kunden haben unter Umständen individuelle Bedarfsansprüche. Sofern ein Verkäufer also jedem potenziellen Kunden gegenüber schematisch argumentiert, verschenkt er ungeahntes (Umsatz-)Potenzial.

Messbare Erfolge im IT Vertrieb dank dem STRUCTOGRAM® Trainings-System

Der messbare Erfolg im IT-Vertrieb setzt professionelle Selbst- und Menschenkenntnis voraus. Dafür bietet das STRUCTOGRAM® Trainings-System auf Basis der Biostruktur-Analyse eine einzigartige Basis. Anders als bei den meisten Persönlichkeitsmodellen, die ihre Wurzel in der klassischen Psychologie haben, basiert die Biostruktur-Analyse mit dem STRUCTOGRAM® auf Erkenntnissen der modernen Neuro- und Kognitions-Wissenschaft und macht diese für die Verlaufspraxis nutzbar. 

In unserem Gehirn teilen sich drei evolutionsbiologisch unterschiedlich alte Bereiche die Arbeit:

  • Das Stammhirn, das Gehirn der Selbsterhaltung und Urinstinkte des Lebens, ist für die gefühlsmäßig-instinktive Seite unseres Verhaltens „zuständig“; es strebt beispielsweise nach Sicherheit, Harmonie und menschlicher Nähe.
  • Das Zwischenhirn/Limbisches System, das Gehirn der Selbstbehauptung und des Überlebens durch Kampf oder Flucht, ist „verantwortlich“ für die emotional-impulsive Seite unseres Wesens; es strebt zum Beispiel nach Status sowie Macht und sucht den Wettbewerb.
  • Das Großhirn, das Gehirn des Selbstbewusstseins und des planenden, vorsorgenden Handelns, ist „maßgebend“ für die rational-kühlen Aspekte unserer Persönlichkeit; es strebt unter anderem nach Individualität, Perfektion und Fortschritt.

Die „Einflussstärke“ dieser drei Hirnbereiche und damit ihr „Einflussverhältnis“ zueinander ist genetisch-veranlagt, bei jedem Menschen verschieden. Die Biostruktur-Analyse ermöglicht einen anderen, einfacheren Zugang zum Verständnis menschlicher Eigenarten und der konsequenten Umsetzung in die vertriebliche Praxis.

Weitere Informationen und Anmeldung: Seminar „IT-Vertrieb optimieren – das STRUCTOGRAM® Trainings-System“ von Ralf China (zweimal von Microsoft ausgezeichnet als „Trainer of the Year“).

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